轉(zhuǎn)內(nèi)銷紛紛失敗，五金行業(yè)出海之路在哪里?

　　疫情下，國家頒布了《關(guān)于支持出口產(chǎn)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實施意見》，有些五金企業(yè)借此機會開始“外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，但內(nèi)銷之路并不平坦。因為轉(zhuǎn)內(nèi)銷不僅僅只是將貨物拿到國內(nèi)銷售，而是要重新拓展一個全新的市場。

　　相比之下，還有很多五金企業(yè)選擇了繼續(xù)躬耕外貿(mào)市場，他們相信困難只是暫時的，疫情過后，五金外貿(mào)將繼續(xù)百花齊放。此時，他們要做的就是不斷打磨產(chǎn)品、升級技術(shù)、完善營銷系統(tǒng)，迎接下一個挑戰(zhàn)。

　　一、五金外貿(mào)發(fā)展現(xiàn)狀如何?

　　上世紀九十年代以來，我國五金產(chǎn)業(yè)在承接全球制造業(yè)分工轉(zhuǎn)移中獲得巨大發(fā)展，經(jīng)過幾十年砥礪前行，已經(jīng)成為世界最重要的五金制品生產(chǎn)國和出口國。

　　按照產(chǎn)品用途，五金行業(yè)包含工具五金、建筑五金、鎖具安防、廚衛(wèi)五金、日用五金、家居五金及配件五金等類別。目前，五金制品出口全球200多個國家和地區(qū)，形成了一大批具有全球競爭力的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和制造企業(yè)。

　　與此同時，手動工具、園林工具、廚衛(wèi)五金等熱門產(chǎn)品齊頭并進，一片欣欣向榮。

　　手動工具是電商領(lǐng)域最流行的品類之一，也是許多中國賣家接觸跨境電商最早上線的品類。它正從DIY向工業(yè)應(yīng)用拓展，帶來線上銷售增長新動能。園林工具通過深入海外消費者獨特需求帶動線上銷售，以美國、英國、德國、澳大利亞為代表的發(fā)達國家，對園林工具的需求旺盛。廚衛(wèi)五金潛力巨大，正以充滿科技感、設(shè)計感的產(chǎn)品和本地化的形象，快速占領(lǐng)消費者心智。

　　當下，中國的五金賣家也從“車間”(接單代工，被動開發(fā))走向“市場“(自建品牌，對接終端用戶)，更多優(yōu)秀的本土品牌登上國際舞臺，從 “中國制造”邁向“中國品牌”。

　　二、五金外貿(mào)市場潛力有多大?

　　我國的五金產(chǎn)品種類繁多、品質(zhì)優(yōu)良，出口主要集中在廣東、浙江、江蘇、上海、山東、河北、福建、遼寧、天津、安徽等地，出口覆蓋美國、日本、德國、俄羅斯、英國等200多個國家和地區(qū)。目前，外貿(mào)企業(yè)在鞏固原有的美洲及東南亞傳統(tǒng)市場的同時，積極調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)、改變主客之間的購銷模式，努力開拓非洲、歐洲等新市場。

　　以南非為例，其每年對五金工具的需求高達數(shù)億美元，70%以上的產(chǎn)品依賴進口，而中國是最大的進口來源。

　　由于五金工具各有不同用途，每項產(chǎn)品根據(jù)使用場景的不同而有各種規(guī)格。在南非，無論是手動或電動工具，使用的工具類型取決于行業(yè)及用途。

　　一般民眾較不可能選購市場上最昂貴、專業(yè)度最高的品牌，但是對于汽車、建筑和采礦業(yè)，由于涉及到特殊的使用場景，需要用到專業(yè)性強的特定工具，因此對產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，而且這類客戶一般品牌依賴性強，一旦找到適合的產(chǎn)品就不會輕易改用其他品牌產(chǎn)品。

　　在建筑和采礦業(yè)市場，由于需要高精度及耐磨損的產(chǎn)品，因此對于高品質(zhì)的五金工具需求也較大。并且由于需求量大、采購頻次高，用戶通常購買單一零散的工具，而不是整套的工具包或多用途功能的產(chǎn)品。

　　總之，如果想要拓展新的市場，就需要從一開始做好產(chǎn)品定位，為市場帶來附加價值，便會有更大的發(fā)展空間。

　　三、五金外貿(mào)壁壘的“三座大山”是啥?

　　在五金外貿(mào)發(fā)展的過程中，也存在著一些壁壘，這些問題成為制約五金行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。

　　1.創(chuàng)新能力有待提升

　　五金外貿(mào)已經(jīng)告別了高速增長的年代，低速將成為未來外貿(mào)的新常態(tài)。一方面，中國五金制造的價格優(yōu)勢不復存在，另一方面中國五金制造的創(chuàng)新能力有待提升，產(chǎn)品競爭優(yōu)勢更加不明顯。越來越多的五金企業(yè)意識到，中國五金出口不可能再是賺取人口紅利了，而是品牌與技術(shù)帶來的價值回報。不過，我國五金制造模仿嚴重的大環(huán)境沒有較大改善，這在很大程度上損害了創(chuàng)新者的利益。

　　2.缺乏自主品牌意識

　　我國五金企業(yè)以“ B2B 貼牌生產(chǎn)+傳統(tǒng)外貿(mào)出口”的模式為主，只能獲得微薄的代加工利潤。并且使用國外一些品牌的Logo和包裝，沒有自主知識產(chǎn)權(quán)及自己的品牌，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵、核心價值、價格、包裝、品牌文化等相關(guān)元素都處于空白狀態(tài)。隨著“中國制造”從“OEM代工車間”向“消費者品牌”升級，越來越多外貿(mào)企業(yè)嘗試自建分銷網(wǎng)絡(luò)和打造自身品牌，但困難重重，國際市場上，尤其歐美發(fā)達國家，有著非常高的品牌壁壘。

　　3.專業(yè)營銷團隊不完善

　　很多外貿(mào)企業(yè)只是簡單的賺取加工費，與客戶只存在單純的買賣關(guān)系，而對渠道、終端、市場無需費心，導致他們沒有建立渠道的意識和經(jīng)驗。再加上也沒有專業(yè)開拓渠道的營銷隊伍，在進入市場競爭時，缺少營銷創(chuàng)意，導致難以達到市場開拓的理想狀態(tài)，成為發(fā)展的一大瓶頸。

　　四、五金外貿(mào)如何把握出海良機?

　　疫情對五金外貿(mào)出口造成了影響，很多企業(yè)都積極采取措施應(yīng)對當下的外貿(mào)環(huán)境。在此建議大家要做好以下幾方面工作：

　　1.依靠科技創(chuàng)新突破貿(mào)易壁壘

　　隨著我國五金出口量的逐步增多，以及國際經(jīng)濟形勢的惡化，越來越多的國家開始實施各種近似苛刻的技術(shù)標準制造貿(mào)易壁壘，增加了我國五金開拓國外市場的難度。面對這一趨勢，五金行業(yè)首先要做的是依靠科技創(chuàng)新實行產(chǎn)業(yè)標準升級，產(chǎn)品必須符合標準要求。高標準的產(chǎn)品、合理的價格將成為打破貿(mào)易壁壘的關(guān)鍵因素，從而才能贏得海外市場。

　　2.加快海外品牌戰(zhàn)略營銷

　　五金企業(yè)在今后的發(fā)展中，應(yīng)更加注重自主品牌建設(shè)與發(fā)展。針對五金市場的特點，企業(yè)應(yīng)充分了解市場變化，適度把握加工規(guī)模，將貼牌加工與創(chuàng)造自有品牌結(jié)合起來，合理確定貼牌加工與自有品牌的比例。既通過貼牌加工學習掌握世界著名品牌的管理與技術(shù)，又通過自有品牌打響在國際市場的知名度，擴大自有品牌的市場占有率，提高企業(yè)的競爭力。

　　3.充分應(yīng)用數(shù)字技術(shù)推廣

　　疫情之下，數(shù)字經(jīng)濟被提上了更為重要的地位，線上線下深度融合發(fā)展已經(jīng)成為五金制品行業(yè)的共識。線上營銷，乃至線上直接交易等應(yīng)用已成為多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的抗疫“利器”，成為新經(jīng)濟增長點。

　　五金企業(yè)的線上營銷業(yè)務(wù)比重應(yīng)逐漸加大，以用戶為核心，致力于打通線上線下兩個場景，加速互聯(lián)網(wǎng)營銷到銷售及服務(wù)的閉環(huán)，實現(xiàn)兩端融合。同時，加快企業(yè)員工在線、產(chǎn)品在線、客戶在線、管理在線的進程，幫助企業(yè)從渠道經(jīng)營、門店經(jīng)營逐漸過渡到用戶經(jīng)營，提升企業(yè)運營效率，擴大企業(yè)用戶基礎(chǔ)，減輕線下波動對企業(yè)經(jīng)營的影響。

　　比如：詢盤云的五金客戶，已經(jīng)利用Marketing CRM進行數(shù)據(jù)打通，提升轉(zhuǎn)化和管理效率。通過詢盤云，可以幫助五金企業(yè)打通營銷與銷售的全流程，快速了解客戶需求，快速跟進，提高成單效率。通過詢盤云管理市場、客服和銷售人員的跟進情況，幫助老板管理團隊各角色人員，提升企業(yè)管理效率。

　　同時，獨立站是海外推廣的利器，對于企業(yè)塑造品牌形象、掌握用戶信息、積累客戶資源等有極大幫助。五金企業(yè)應(yīng)該建立自身的獨立站，介紹產(chǎn)品的應(yīng)用場景、詳細的客戶案例等，運用精細化內(nèi)容促使客戶轉(zhuǎn)化。

　　比如：中山本土企業(yè)諾貝五金通過谷歌線上營銷方案成功出海;通過獨立站成功打開西語市場。針對目標市場投放搜索廣告引流到獨立站，諾貝平均單個客戶獲取成本下降58%，在推廣的9個月時間拿到了110個詢盤。

　　另外，在產(chǎn)品宣傳上，五金企業(yè)應(yīng)盡量將一些五金制品中的大眾消費品功能巧妙地形象化，將高深變淺顯，將復雜變簡單，使客戶一看就懂。并將這些產(chǎn)品及服務(wù)傳播至更多平臺曝光，比如：Facebook、Instagram等。

　　近年來，隨著五金行業(yè)對品牌及市場營銷的越來越重視，將為這個行業(yè)帶來更多可能性。